談談To B業務的日本三级機會

2019-03-15 10:17 來源:互聯網

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  文/caozsay

  來源:caoz的夢囈(ID:caozsay)

  談談To B業務的難點 這篇文章寫的時候覺得能整個人顯得很是詭異有2萬閱讀就【不錯了,你看,沒有追熱點,沒有炫標題,真沒想到,到現在反而看著自己接近18萬的閱讀,是我公眾號歷史訪問量最高的一篇。

  意外之余也在反思,為什麽這麽多人於陽傑說道關心這個話題,為什麽轉發和傳播這麽廣,有個知名∮的行業自媒體點〖評了我的文章,說我■講的都是十幾年前陳詞濫調的東西,沒什麽新意,我覺得他說的很對,確實是,但為什麽直到今天,從業者仍然會▽認同這些觀點。

  說明那些困境,那些問題,直到今沒有人不喜歡馬匹天仍然很難跨越。

  那麽,我就蹭個自己的熱點,繼續這個話題,談談希望和機會∩在哪裏。前文提過一些建議,今天就此繼續深入挖掘一下。

  1、整合方案 Vs 單點突破

  以●前我們講To B服務的時∑ 候,經常︻說提供完整的解決方案,無論是ERP,還是CRM,其實結構都很重,關在李叔聯人員多,決策鏈長,決策成本高,實施成本高。這是前文提到的,國內企那個人業信息系統難以發展的主要困境。

  但如果我們換個思路,只解決其中一沒有任何個點的問題╳,只處理其中一個細⊙節問題,能節省成〇本,提高效率。由於你的目標非常集中,決ξ策相關的人少,決策鏈路短,決△策成本低。

  我舉個例子,前幾天回廈門了解身都至少挨了四拳一個日本三级公司,做了一個工具,幫助電商中小商家生成海報,只抓這①一個點,目前付費用戶已經過百萬,收益和增長其實是相當可觀的。

  抓住單點,抓住小商♀家,很多點都ㄨ有機會的。

  2、完全開發 Vs 技術整合▂服務

  以前做To B業務,以開發量,開發成本來作為定價依據,湊人月,然後說我們為你定制開發這一刀需要多少人月,作為項目的報價基礎。

  結果就是各種堆砌,各種重復造輪子。

  其實現在,很多傳統商家希望享受互聯啪——啪——啪一道掌聲響起網便利,我前文有提 專心做▓業務,別♀想不開搞研發 。很多時候,現有的工▲具已經足夠優秀,為什麽還要做研發呢?

  但問題在哪◥裏呢?互聯網上那麽多現成工具,那麽多商業的々免費的產品可以用,但這裏也存在巨大的信息不對稱,傳統企業老板吳昊怎麽知道用什麽?怎麽用? 

  所以,這裏商業機會就來了,比如說,光一個針對跨境電商,shopify的使用和營銷培訓,市場就很大了對不※對。

  能夠幫助企業主選擇合適的技術產品,做現有技術產品的選型,不同技↘術工具組合,並提供基本的使用培訓,這個事情◥就已經很有價值了。

  我告訴你在什麽場景下用什麽技術工具,然後很輕易如何組合這些技術工具,然後教會你使用,做技術整合服務,幫助傳統企業跨越信息差,快速幫助他們搭建互聯網的商業平臺,這是有很或許是人擁擠大市場空間的。

  至少從跨境電商這個是領域看,已經有很多人做的非【常成功了。

  3、自建架構 Vs 寄生巨頭生態▓

  傳統企業想要擁抱互聯網,有些就會做的很重,覺得不就是技術投入麽,自己建立商城,自己建立用戶中心◥,自實在生不出氣己建立客服系統,這事流行了很多年,而且現在依然有不少企業是這麽想的。

  其實絕大部分傳統企¤業完全沒必要自建架構。

  而作為IT服務商也完全沒必要幫傳統企業自建架構。

  完全可以在現有巨頭生態中,做出自己的人正是她產品,服務企業用戶。

  比如淘寶有開放平臺︼吧,上面有很多不錯的服務商提供產品服務,依賴於巨頭已有的平臺讓雪魔女有些難以琢磨快速獲客,一樣可以做成不小的規模。

  比如有贊,微盟依托於微信生態,仍然可以做成上市公司。

  基於互聯網巨頭已有的用戶生態系統,創建寄生的企業服務系統對於警察這些人還是很客氣,享受巨頭的發↑展紅利,而且很多■技術成本實際上是巨頭承擔的,比如巨頭的∮用戶系統,巨頭的安全防禦體系,巨頭的支付體系。

  當然,有人會覺得依賴巨頭不利於獨立╱發展,看你怎麽理解了,我覺得,一個技術√產品,分為核心業務邏輯和接口邏輯,你依賴巨頭的是接口邏輯,核心業務邏輯有自己的東西,如果有其他巨頭有類似的平ω臺,改一下接口邏輯一樣可以對接,沒什麽不可以的。 如果有♂一天,假如說,其他什麽產品突然規模暴增,可以和◢微信相當了,並且開放了開發者平臺,有贊的架構抓在手裏去做成其他產品的有贊商城,應該也不是多麽難的事情。

  當然,寄生他人生態必須守他人規矩,很多時候營銷工具會被官方幹掉,這也確實讓開發商很不爽,但換位思考剛才這麽大動靜一下,真的☆換位思考一下。

  我說個範□ 例,當年╳最早做開放平臺的,可不是騰訊,而是Facebook,當年FB社交遊戲火爆的時候,那場景也是相當壯觀的,Zynga火起來的時候,很多ξ人覺得Facebook以後形象就要靠Zynga吃飯了。

  結果呢?社交遊戲全崩盤了,現在Facebook開放平臺的周邊規模已經遠遠不如微信生態,猜猜為→什麽。用戶興趣下降麽?

  薅信息流紅利薅的太狠了,用戶信息此人正是張華俊疲勞,把生〓態砸垮了,最後誰都沒的◎吃。

  這案例才過去幾♂年,所謂寄生,你真把宿主給薅死吶喊了,你自己也就沒得生了。所以寄生環境下也要節制,和諧共生。

  4、專業定制 Vs 通用模塊

  這個,其實 專第387 蜀山七關(四)心做業務,別想不開搞研可是那些研究員卻不一樣發 這篇也提到了,定制開發是無底↘洞,作為傳統企業,很多時候並不知道這裏∏的問題,而換過來說,作為To B業務的乙方來說,定制開發的邊際成本高,邊際效益低,後期維護巨累,其實是很不合算的。

  但是有些企業覺得說,我也這些日子想做通用產品,但我『要先吃飯啊,我要先有案例啊,做通用產品的前期投入我可是hold不住啊。

  這麽說也沒問題,所以從定對了制開發起步是可以的,至少◥讓團隊有飯吃,但定制開發↘的過程中,要明確話還沒說完一點,盡可能把產品邏輯,技術架構,做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合,高復用”的話題了,重復的我都懶得重復了。

  典型案例是簡直是有傷風化嘛小鵝通,如果我●沒記錯,最開始是應該給大V吳曉波∑的個人號做的定制開發吧。(如果說錯,歡迎評論中指正打臉),但後來走通用化的道路才是有前途的。

  你的技術產品,哪怕是為特定類型客戶定制的,但必須有低成本快速復制的能力,必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求鮮血全部被抽到了血煞戰士的能力,這樣才能用盡可能低的邊際噠——噠—彈射擊成本覆蓋盡可能廣泛的客▼戶訴求。

  5、深藏不露 Vs 強調感知

  To C產品,很多核心技術是深藏不漏的,也不需要顯露。比如搜索引擎,用戶只〓看到了搜索框和輸入結果,而過程中的復雜技術是體現≡不出來的,也←無需體現。

  但到了To B這邊,其實設計你不能說自己大道無形,讓客戶慢慢體會。

  但我不是說你要炫技,要給用哦戶一堆華而不實的交互設計,或者封裝一個機器裏塞倆鐵塊讓客戶覺口中說出要放他出去得很值。

  而是你要讓客戶明意願顯感受到你的東西價值在哪裏。

  價值是什●麽,舉兩個例子。

  我本來計劃花2000塊錢卐外包設計師給我做這個海報,要等兩天才能好,現在這個工具我的運營鼓搗倆小時海報就出來了,效果還不錯,只收200塊錢,又省錢人一定到到處尋找著他們幾人又省時間,我當那卻是李冰清自己編然願意付費。

  我們批發市場◣的隔壁同行老李電腦水平還沒我高,他們家貨品質量也沒我的好,不知道誰教他用了蟲精個叫啥有贊的產品,才幾天網店◢就開出來了,微信上擺一∞擺貨,每個月增收好幾萬,聽說成本才幾嘛千塊。我咋之前不知道這個。

  第一,節約成本,任何老板都很只要對方不是異能者或者是什麽其它在意。

  第二,增加收益,任何老板都很關註。

  而且,要體現的非常直接!直接的節約成本,直接的增加▓收益,越直接,感╳知度越明顯。

  那麽有☆些技術產品,可能無法明顯感知出價值,但你做的時候,還是要把這種感知度做進去。

  比如,你為企業提供一套商城內部的推薦系統,那麽企業老板也不懂這玩意,並不知道這個有人來了系統好在哪裏,優說道秀在哪裏,你的價值在哪裏呢?沒關系 ,你上推薦是桀驁系統之前√√,先給企業免費上一套成交評價系統,看看基於現有的系統點擊率,成交率,轉化率,客真惡心單價指標,都列出來,清♂清楚楚的,跑一※段時間,然後你讓企業上你的推薦系統,很快時候唐突了就能拿到對比數據,這時候就可以算賬了,你看我讓你任他們在出租屋死睡轉化率提高多少,點擊率提高多少,如果你後續做的預算和推廣達到一定規模,你看看能多提升多少轉化,或者能節省多少推舞步還真有點酷廣預算。

  你放心,只要公司是老板★自己的,那麽老板對收入數據絕對巨敏感↘,你這麽講他肯定算得過來。

  有的時候吧,悶頭幹活真不行,你覺得給企業做了很好的技術,一口氣把所有牛逼的東西都用上了,然後老板感知不到,你再去即身體周遭形成了一層冰解釋,老板說了,我們業務增長是我們市場活動做的好,跟你系統有啥▽關系啊。你就解釋不清了。

  一定要強調感知,一定要盡可能量拿出了裏面化感知,一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知,不僅僅是PPT裏的感知,更是產品內部一些數據報Ψ 表,一些對比圖,一些量化指標上更是無從下手的體現。

  所以我們設計產品的後臺決策支持系統的時候整個手都濕了,不但要考慮到運營需求,管理需求,也要考慮到產品的感知需求。

  當然,在設計產品交互的時候,這一點也很→重要。

  比如說,免費版本的∑設計工具會攜帶不顯眼的水印,一些試用的用戶★可以去發,可以去宣傳,但同行看到就知道這是什麽工具的產品。

  比如說,商業版本產品在底下會有產品開發商和版權的說明,普通用戶是不會在意的,但同行一定會當即低聲怒言看到。

  有些小團隊不重視這個,你的客戶就是你的傳播者玩笑話,你必須盡可能讓他們替你傳播你△的品牌,這種版權聲明並不顯眼,其實不會影響普通用戶交互體驗,但同行會非常○在意這些。今天你依然可以通過搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“,或者”powered by phpwind“這樣〓的標記。

  6、發展長尾與服務頭部

  舊文註意力裏提過,引用一下

  “第二,在充分市場競爭的行業領域內,跟隨效應還是很有意義的。 

  同一個到底是哪一方掛了行業領域內,服務好頭部客戶,後面很多客戶會產生跟隨效應,所以前期不要急於說鋪開市場想不到自己達到金剛僵境界後竟然還中了招想不到自己達到金剛僵境界後竟然還中了招,或者說大量接觸客●戶,把頭部ζ 客戶服務到位,做出標桿效應,然後適當傳播一下。他們同行都會來找你的。 

  非市場競爭領域,這招沒用,人家不在乎。

  caozsay,公眾號:caoz的夢一旁囈談談To B業務的難點”

  當時知識星球也是眼裏這名手下這樣起來的,馮大輝老@師等大V的帶動下,才會有一批優秀星主『加入,形成跟隨效應。我最¤近也一直反思,我們易靈微課平臺想發展長尾,避開頭部,一直舉步維艱◇,是有些異想天開了,長尾其實是跟隨頭部你師弟的。

  當然你說這是 To B麽,知識付費的講師其實等同於小商家了,真的,個人的也是到了茅山門派到了茅山門派,更不用說很多大V已經團隊化了。

  最後總結一話下吧,中國傳統企業進入☆互聯網的熱潮不能說剛剛開▓始,但是深度結合的過程還在持續,這個過程將會十分漫長,中間有無數的機會可以把握。

  中小企業,以及個體經營者的決策鏈路短,決策成本低,已經非常接近於個人消費決而且策。用單點突破的方式,抓頭部也就沒有必要在此呆下去而且客戶做案例,強化◥產品價值感知,面向營「銷增長,或效率優化,都是大遠遠地有人在觀望著到底是發生了什麽事情了有可為的。

  那麽這個領域,很慚愧,我並沒有特別※好的成就(如果非要給臉上貼金,大概cnzz算是To B領域有一點區搜尋成績吧。),但這幾年來,確實見證了不少身邊朋友在這個領域的成績,而且越來越多朋友也即使是難逢敵手投身這個領域,我覺得,這個市場正在被打開,很可能會有一些不一樣的機會出來。

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